Плейбук

Дебют на expo — первое участие в международной выставке

Как подготовить первое участие мексиканского бренда в международной выставке: ланч-наборы для рынка назначения, двуязычный или многоязычный пресс-кит, вещи для местных партнёров и дистрибьюторов, экспортный каталог и доставка на зарубежную площадку. Операция 60-90 дней.

Запросить КП Экспортный сервис

Когда применять этот плейбук

Мексиканский бренд, впервые участвующий в международной выставке, сталкивается с задачами, отличными от внутреннего участия: язык, регулирование ввоза товара, таможенная очистка, международная доставка, сертификации рынка назначения, культурно приемлемые материалы и ожидания посетителей относительно иностранных брендов. Этот плейбук покрывает первое участие с целью генерации осведомлённости, открытия каналов продаж и валидации продукта на новом рынке.

Применим к мексиканским брендам, дебютирующим на международных выставках: в США (CES Лас-Вегас, Natural Products Expo West Анахайм, SEMA Лас-Вегас, Magic Лас-Вегас, ASD Лас-Вегас, NRA Show Чикаго, NAMM Анахайм, Summer Fancy Food Нью-Йорк), в Европе (Maison & Objet Париж, Ambiente Франкфурт, Salone del Mobile Милан, Mobile World Congress Барселона, IFA Берлин, Paris Fashion Week, Pitti Uomo Флоренция, ProWein Дюссельдорф), в Азии (China Beauty Expo Шанхай, Cosmoprof Asia Гонконг, Tokyo Game Show, FoodEx Япония, Cosmoprof India) и в ЛАТАМ (EXPOCOMER Панама, Expoalimentaria Перу, FIT Аргентина, Beauty Fair Бразилия).

Также применяется к первому участию мексиканского регионального бренда в национальной экспо с преимущественно международной аудиторией (мексиканский павильон на глобальных выставках, Expo ANTAD с международными покупателями, двусторонние мексикано-американские выставки в Тихуане, Сьюдад-Хуаресе, Нуэво-Ларедо, Матаморос) и к мексиканским брендам, дебютирующим на экспортных рынках через торговое представительство (Camara Nacional de Comercio, CANACO, COMCE, Bancomext, ProMexico ныне Economia).

Отличия от внутреннего участия

Наиболее важные операционные отличия: язык мерча и коммуникации (двуязычный испанско-английский для испаноязычных и американского рынков, многоязычный для Европы и Азии), таможенная очистка и временный ввоз (карнет ATA, временное импортное оформление, реэкспорт, уничтожение в пункте назначения, если не продано), международные курьерские службы (DHL Express Worldwide, FedEx International Priority, UPS Worldwide, местный экспедитор), сертификации рынка назначения (FDA для продуктов питания, CE для Европы, FCC для электроники, UL для электробезопасности, CPSIA для детских товаров в США) и местное налоговое соответствие (НДС страны назначения, GST в Канаде, sales tax в США, IGV в Перу).

Культурные отличия одинаково важны: цвета с разным значением (белый — траур в Китае, красный — позитив в Мексике, но осторожно на финансовых рынках), неуместные символы (жесты, животные, флаги), размеры, варьирующиеся по странам, материалы, работающие в одном климате и не работающие в другом, упаковка, соответствующая местному регулированию (язык маркировки, пищевая информация, обязательные предупреждения), и вещи, которые местный посетитель ожидает получить (посетители европейских выставок ожидают больше функциональных вещей и меньше дешёвых подарков).

Фазы программы

Фаза 1 — Бриф и рыночная стратегия

  • Цель дебюта: осведомлённость, каналы продаж, валидация продукта, поиск партнёра или дистрибьютора.
  • Рынок назначения: язык, регулирование, сертификации, культура посетителя.
  • Общий бюджет: стенд, freight, поездка, проживание, мерч, гостеприимство.
  • Календарь: даты выставки, монтаж, демонтаж, отгрузка товара, возврат.

Фаза 2 — Дизайн и культурная адаптация

  • Каталог вещей с культурными адаптациями: язык, цвета, символы, размеры.
  • Двуязычный или многоязычный пресс-кит с материалами продукта на местном языке.
  • Экспортный каталог с ценами FOB, CIF, DDP по Инкотермс.
  • Презентационный материал для партнёров и потенциальных дистрибьюторов.

Фаза 3 — Производство и экспорт

  • Производство с материалами, соответствующими регулированию рынка назначения.
  • Упаковка, пригодная для международной отгрузки (устойчивая к ударам, влаге, температуре).
  • Оформление карнета ATA или временного импортного оформления для выставок.
  • Международная freight-отгрузка со страховкой и трекингом.

Фаза 4 — Логистика на зарубежной площадке

  • Доставка на площадку по предварительной записи с таможенным агентом в пункте назначения.
  • Монтаж стенда с двуязычным персоналом и знанием рынка.
  • Персонал Corp-Merch или местный персонал во время события, где применимо.
  • Репатриация товара по окончании события (продажа на месте, возврат в Мексику, пожертвование).

Фаза 5 — Поддержка после выставки

  • Отчёт по лидам и контактам, сгенерированным во время выставки.
  • Follow-up потенциальным клиентам и прессе с каталогом и дополнительными образцами.
  • Отчёт по поставленным и полученным вещам с фото и доказательствами.
  • Извлечённые уроки для следующего международного участия.

Роли и ответственность

Клиент привносит: лидера проекта интернационализации; маркетинговую команду, адаптирующую бренд к рынку назначения; команду продаж, идентифицирующую потенциальных клиентов; команду логистики, координирующую международную отгрузку; финансы, одобряющие бюджет и фактурирующие клиента в USD/EUR; legal, валидирующий фискальное и регуляторное соответствие в пункте назначения. Corp-Merch привносит: аккаунт-менеджера с экспортным опытом; проектного менеджера международных операций; дизайнеров, культурно адаптирующих мерч; сеть поставщиков с экспортной мощностью; упаковку, пригодную для международной отгрузки; координацию с экспедитором и таможенным агентом; фактурирование в USD/EUR с дополнением по ВЭД, где применимо; пост-выставочную отчётность.

Для компаний, которые будут поддерживать годовой календарь международных выставок, рекомендуем годовое рамочное соглашение, покрывающее N выставок по преференциальным тарифам, с резервом мощностей и выделенным аккаунт-менеджером со знанием рынков назначения. Это снижает административную нагрузку каждой отдельной выставки и позволяет накапливать экспертизу по рынкам.

Шаблон таймлайна — двенадцать недель

  • Недели 1-2: бриф, рыночная стратегия, бюджет, календарь.
  • Неделя 3: культурная адаптация вещей, визуальные предложения, согласование.
  • Недели 4-5: производство, упаковка для международной отгрузки, сертификации.
  • Неделя 6: оформление карнета ATA или pedimento, таможенная очистка, международная отгрузка.
  • Недели 7-8: доставка на площадку, монтаж, подготовка стенда.
  • Неделя 9: выставка, работа на месте, захват лидов.
  • Неделя 10: демонтаж, репатриация товара, follow-up потенциальных клиентов.
  • Недели 11-12: пост-выставочный отчёт, извлечённые уроки, планирование следующего издания.

KPI для отслеживания

  • Лиды, сгенерированные на выставке (цель переменная по выставке и цели).
  • Стоимость квалифицированного лида (настраиваемая цель).
  • Конверсия лида в клиента за 6 месяцев после выставки (цель 5-15%).
  • Соглашения с местными партнёрами или дистрибьюторами (цель 1-3 соглашения).
  • Охват международных СМИ, сгенерированный выставкой (переменная цель).

Запросите КП на дебют на международной выставке

Если вы планируете первое участие в международной выставке и нуждаетесь в мерч-программе, адаптированной к рынку назначения — обсудим ваш бриф. Нужны выставка, дата, город/страна, бизнес-цели и бюджет. Работаем с CFDI 4.0, НДС 16%, дополнением по ВЭД, фактурированием в USD/EUR и координацией международного freight.