Cómo se construyen las cotizaciones y los precios unitarios

Una cotización de merch corporativo es una suma de capas, no un número único

El precio que un cliente ve en una cotización es la suma de seis o siete capas de costo distintas, cada una con su propia lógica. Leer la cotización como un solo número es lo que hace que los equipos de compras se sorprendan cuando dos productos aparentemente similares tienen precios unitarios diferentes. La lectura honesta es que el blanco base es un componente, la técnica de personalización es otro, los habilitados son un tercero, y así. Recorrer las capas hace que el número final sea predecible.

La primera capa es el blanco base. Una gorra de seis paneles de algodón cepillado de nuestro catálogo estándar corre a un precio distinto al de una gorra estructurada con mezcla de lana de un proveedor premium. Una taza cerámica de un fabricante mexicano en Toluca corre a un precio distinto al de un tumbler de acero inoxidable importado de Asia por nuestro cruce en Laredo. El blanco tiene su propio costo unitario, que actualizamos trimestralmente contra la lista de precios del proveedor y contra el costo promedio ponderado real de las últimas dos corridas. Revelamos la línea del blanco en cada cotización para que el cliente vea exactamente cuánto del precio unitario viene del producto en sí.

La segunda capa es la técnica de personalización. La serigrafía a un color es barata. La serigrafía a seis colores sobre una superficie curva, como una botella o una gorra de beisbol, es más cara porque las pantallas, el tiempo de habilitado y la tolerancia de registro se acumulan. El bordado se cobra por millar de puntadas y por cambio de color, porque cada cambio de hilo implica un cambio de hilo, un cambio de aguja y un re-habilitado menor. La sublimación es eficiente para diseños full bleed sobre poliéster, pero cara sobre algodón. El grabado láser es barato sobre metal y casi imposible sobre plástico soft touch. La línea de personalización desglosa la técnica, el número de colores o puntadas, y el premio unitario, para que el cliente decida dónde gastar el presupuesto.

La tercera capa son los habilitados y herramental. Cada pantalla, cada archivo de bordado, cada molde, cada placa de corte tiene un costo único que se amortiza a lo largo del volumen del pedido. El costo de habilitado es el mismo si el pedido es de cincuenta piezas o de cinco mil, por eso el precio unitario cae conforme sube la cantidad. Para pedidos muy pequeños a veces topamos la amortización del habilitado, porque repartir una pantalla de MXN 3,000 entre doce piezas da un premio unitario poco realista. Marcamos esto en la cotización y proponemos un precio unitario más alto con un habilitado más pequeño.

La cuarta capa son los descuentos por volumen. La mayoría de los blancos tienen precios escalonados del proveedor, y los escalones suelen activarse a cincuenta, cien, doscientas y quinientas piezas. Pasamos esos escalones directamente. Para volúmenes totales por encima de quinientas piezas a veces abrimos un slot dedicado de producción con el proveedor del blanco, que bloquea un precio para la corrida y elimina el riesgo de desabasto a media producción. El slot dedicado se documenta en la cotización como una línea aparte para que el cliente entienda por qué se movió el precio unitario.

La quinta capa es el flete y la logística. Para entregas dentro de México enviamos con un transportista nacional como Estafeta, Paquetexpress o FedEx México, dependiendo del destino y la urgencia. El flete se calcula por peso, volumen y código postal destino, y se muestra como línea aparte. Para entregas cross border a Estados Unidos o Canadá enviamos hasta Laredo o hasta un consolidador mexicano, con el tramo transfronterizo cotizado aparte o gestionado por el cliente. Las entregas locales en Ciudad de México y Guadalajara se cotizan con nuestros propios camiones para pedidos por encima de cierto umbral de peso, que resulta más rápido y barato que un transportista nacional para trayectos cortos.

La sexta capa es el impuesto. Las cotizaciones se emiten en MXN y excluyen IVA por defecto. El IVA se suma al dieciséis por ciento estándar, o al cero por ciento para exportaciones, según el destino. Para clientes con domicilio en Estados Unidos que reciben la mercancía en Estados Unidos emitimos la factura con IVA cero por ciento y Carta Porte 3.0, que es el tratamiento fiscal correcto para la exportación. Para clientes que reciben la mercancía en México sumamos IVA sobre el subtotal. La línea de impuestos siempre va explícita en la cotización para que no haya ambigüedad al firmar.

La séptima capa son los extras pequeños. Bolsas individuales con branding, envoltura de tissue individual, stickers personalizados por unidad, etiquetas de cartón con código de barras, división multi-almacén, packing list personalizado, tallas mezcladas dentro de una caja, drop shipment a múltiples direcciones. Cada extra suma un pequeño monto a la cotización, y los extras pequeños se acumulan cuando un cliente está preparando un lanzamiento de alto impacto. Resumimos los extras como una sola línea en la cotización, pero los documentamos uno por uno en el anexo para que el cliente pueda revisar y decidir cuáles importan de verdad para su programa específico.